谈判过程的策略和技巧
谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，因为工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素质、涵养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。下面是小编为大家精心整理的谈判过程的策略和技巧，希望对大家有所帮助。
谈判过程的策略和技巧
谈判的准备
1.个人形象的礼仪
参与正式的商务谈判时，与会人员一定要注重外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人面前。男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。
2.言谈举止的礼仪
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
3.谈判地点的选择
按照谈判地点的不同可分为四类：
(1)主体谈判。将谈判地点安排在主体方，可以使东道主拥有较大的主动性。
(2)客体谈判。将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具备了一定的优越性，掌握了谈判的主动权。
(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以避免了外界因素干扰。
(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公正。
4.谈判座次的摆放
(1)双方进行谈判的座位摆放。如果谈判桌的摆放采取横放制，主方人员应面对门而坐，客方应背对门而就座。双方主谈判者可居中就座，其他人员按照职位、级别，以先右后左的顺序分别在各自方就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则可视为译员的专座。竖放制。如果谈判桌的摆放采取竖放制，具体排位时以进门的方向为准，客体方应在左侧方就座，而主体方选择右侧方就座。双方主谈判和其他人员的具体座次安排与谈判桌横放制相仿。
(2)多方同时进行谈判的座位摆放。多方同时进行谈判时，各方谈判人士可自由就座或设立一个主席台。主席台应设立在面对正门的位置，是专门为各方发言人讲话时准备的。其他人员一律面对主席台就座。各方人士发言后应自动离开主席台。
谈判的原则
商界人士在准备商务谈判时，应当遵守以下原则：客观原则。指商界人士在准备商务谈判时，要掌握资料和决策态度。预审原则。指商界人士在准备谈判时，应当将自己的谈判方案预先反复审核，并将自己提出的方案上交有关人员进行审核，使方案更加完善。自主原则。指商界人士在准备谈判时以及在洽谈进行中，发挥自己的主观能动性，在谈判中为自己争取到有利的位置。兼顾原则。指商界人士在准备谈判时，在不损害自己根本利益的前提下，主动为对方保留一定的利益。
谈判过程中的礼仪
商务谈判是促进经济发展的一种活动，所以方方面面都受礼仪的束缚，也唯有礼仪能促使企业形象提升。因此，尊重谈判礼仪也是对企业发展负责。在商务洽谈进程中，应始终如一地与洽谈对手以礼相待，事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商，没有高低、贵贱之分，双方应相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位心悦诚服的协议的。同时，要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系，要做到人与事分别而论，谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。
在谈判过程中，要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下，都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突，也要时刻保持绅士风度。最好是站在对方立场上考虑问题，这样对出现双赢的局面有很大帮助。
谈判答复的六种技巧
(1)谈判答复技巧之一：有备而答
古人云:“凡事预则立，不预则废.”“以虞待不虞者胜.”谈判者对答复必须“有备”方能“无患”.在谈判前除了对谈判的中心议题、对方的矛盾焦点、我方的论据资料应力求了若指掌外，还应对对方的经营情况、贸易意图及需求、谈判成员的组成和对方有可能提出的问题及其策略作更多的了解和更全面透彻的分析. 在谈判中，对对方提出的每个问题都必须站在谈判全局的利益高度上认真思考、冷静斟酌、谨慎从容地应付.要记住，对对方提的每一问都必须想一想:“他为什么问这个问题?”愈是在对方催逼自己作答的情况下，愈要沉着冷静、深思熟虑，你应意识到，答复前作充分的思考不仅是谈判的需要，也是你的权力.尤其是碰到对手提出一些旁敲侧击、模棱两可的问题时，更需要冷静三思，辨其意旨，权衡利弊，明知作答.切不可掉以轻心，信口而答，以免上当.
(2)谈判答复技巧之二：局部作答
在谈判中有一种“投石问路”的策略，即借助一连串的提问来摸索、了解对方的成交意图、策略，分析对方的成本、价格等情况，以作出明智的决策与选择.在这种情况下如果我方“和盘托出”地答复，常常会使自己陷入被动的不利局面.据此，我方可以只作局部的答复，留有余地，以使对方摸不到我方的底牌.比如对方连珠炮似地提出:“假如我们增加50%的订货量，在价格上能否优惠?”“假如我们与贵公司签订三年的合同，价格上能让多少折?”“假如我们减少确保金，你方有何考虑?“假如我们自己提供工具或材料呢?“假如我们采取分期付款的方式呢?”这里每一个提问都是一探路的石子，它不但会使我于门穷于应付而无法主动出击，而且会让对方探测到我方的虚实.因此，我方不应有问必答，而应有选择性地局部作答，对其他问题则可装聋作哑、听而不闻、不着边际等方式搪塞过去.
(3)谈判答复技巧之三：含糊应答
当遇到一些比较棘手的问题，一时难以作确切回答，而如果拒不回答又会影响到谈判的合作气氛时，可以运用含糊其辞的应答法.即借助一些宽泛模糊的语言，看似已作答，其实已留有余地具有某种弹性，即使在意外情况下也无懈可击。
(4)谈判答复技巧之四：拖延回答
在谈判中如果对方所提的问题动机不明，或我方觉得“从实招来”于我方不利，或问题很棘手，而对方又频频催问.我方不便表示拒答，则可以施行“缓兵之计“，拖延回答.比如可以说:“很抱歉，因为没估计到贵方会提到这个问题，我们所带资料不全，待我们回去找到资料后即可答复你们。也可以说:“你所提出的问题，请允许我于门向上级有关部门请示查询后再答复好吗?“还可以说:你提出了一个很重要的问题我想你是希望我们为你作出详尽、圆满的答复，而这需要时间，请让我于门充分考虑一下好吗?“当然，实施这种拖延策略后要酌情作出两种选择:一是先延后答，即对待应答之题，我们在作好准备后感到好答时，不妨作恰当的回答;二是延而不答，即对待经过考虑觉得没必要回答的，则来个不了了之，因为这类提问的用意双方心照不宣，延而不答并不是无礼的表现。
(5)谈判答复技巧之五：答非所问
当谈判对手提出的问题我方不好回答，或作出回答会带来某些风险与不利，而对方又一再催逼我方作答，如我方拒不回答，会被对方指责为缺少诚意;而勉强作答，说不定会落入对方陷阱.在这种情况下我们可采用答非所问的策略:即以回答问题的语气开始表述，而其实是只点了题而未表态就从原题的侧面滑过，谈了与原题相关而实际是另一个‘问题的看法，从而有效地避开了对方正面的锋芒，使谈判继续进行下去二或者是在看似正面作答的语气中偷梁换柱，另起炉灶，谈到了某件事的细节，再反过头征求对方的看法，将皮球踢回给对方。比如说:你提的这个问题我方也认为确实重要，我们的看法是必须切实解决，而这就涉及一一个更为关键的问题，这就是……又如说:“刚才你提到的问题很值得讨论.比如我方就遇到过这样一件事……不知你们对此有何看法?
(6)谈判答复技巧之六：有偿作答
当对方在谈判中运用投石问路策略时，高明的谈判者决不会轻易地就范，而会沉着冷静，因势利导，根据对方所提之问反过头试探对方.这种答复策略既有助于反过头试探对方的虚实，又有助于增进谈判双方的合作气氛和促成拍板成交;还有助于抑制对方的投石问路策略的实施.比如对方问:“如果我方增加一倍的订货量，你方能给予多少百分点的优惠?“卖方可以回答说:如果我告诉您，可以给予一定的优惠，咱们就签订成交合同，怎么样?又如买方问卖方:如果我们要求按我方设计的规格生产，那么价格是否可以维持不变?卖方答道:我们这种规格的产品在市场上适应面广。销量很大，供不应求.如果要重新按贵方的设计规格来生产，那么将意味着很多工序都要作出新的调整，这就势必加大成本，而且要求你们的订货量起码要达到5万个，价格要提高四个百分点，请问这对贵方是否可行呢?“
你不可不知的8个强势谈判技巧
你不可不知的8个强势谈判技巧1.领域感
美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。
一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就是心理学上的“居家优势”。根据“居家优势”原理，选择自己熟悉的环境作为谈判场地，即使无法做到这一点，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方利用“居家优势”在心理上占据主动位置。
你不可不知的8个强势谈判技巧2.谈判座次
谈判过程是寻求共同利益的过程，富兰克林•罗斯福曾说：“对我而言，共同认识的最佳符号是桥梁。”
谈判前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的，谈判双方座位的不同也会制造出不同的谈判氛围;比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方分坐桌子两边，便会产生浓浓火药味的对峙感。若换做圆形的谈判桌，对峙感就会降低很多，营造出和缓、积极的谈判氛围。在这点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。
你不可不知的8个强势谈判技巧3.声东击西
声东击西的本质是一种障眼法。
在谈判场上面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主、次议题间不停转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图。这是声东击西型的策略，在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。
唐朝人杜佑的《通典·兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”灵活调遣兵将，扰乱敌人的耳目，达到出其不意的目的。声东击西型策略在谈判场上同样奏效，不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，同时可以掩盖谈判者的真实目的，得以迂回实现谈判目标。
你不可不知的8个强势谈判技巧4.心理压力
要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。
在谈判过程中，将对手置于竞争局面下，让对手知道还有其他竞争对手接洽，使其感受到心理压力，顾忌竞争对手，甚至要向对方让步，使其谈判实力相应地下降。高明的谈判者经常会在谈判场上利用这一招，请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面，或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。实际上，让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的，也有可能是谈判者故意制造出来的假象，但这却是有效的谈判策略。
你不可不知的8个强势谈判技巧5.文件战术
没有永远的强者，只有永远能随机应变的谈判者。
谈判桌上的文件，看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料，但是如果这些资料的数量看起来很多时，往往会让谈判对手感觉到心理压力，这就是文件战术。生活中，我们经常会遇到这样的状况，当一个人在表达自己的意见时，如果他的手边放着一叠厚厚的资料，我们会对他所说的观点更加信服。这是人的一种惯性心理，想当然认为对方是在参考这些资料后得出的观点，资料越多，说明讲话的人准备越充分，听者便越容易被说服。
你不可不知的8个强势谈判技巧6.话语主导权
占据话语主导权，成为自己人生的掌控者。
谈判时，即使在讨论难题，也应以积极的方式阐述关键点，气势上压倒对方，或让对方不敢轻视，自然就更具有感染力。其次，表现得热情很关键，对方会认为你讲的内容有趣且值得听，以满足其自尊心，减少戒备心理。就如好的销售员都会热情主动与客户交谈，一步步引导客户，最终让客户顺着自己的思路，购买商品。
你不可不知的8个强势谈判技巧7.遇强则强
一场争论可能是两个心灵之间的捷径。
谈判时，若遇到强劲的对手，我们就很难通过上述方式令对方服从。这时，不妨改变策略，强硬到直截了当地回击对方，之前的委婉与耐心不起作用，那强硬的气势便能直捣对方方寸，使其大乱，按照预定方式交涉。当然，此处的强硬并非为发脾气，按照对方的逻辑，直接攻击对方弱点，压制其嚣张气焰，不失为一种谈判捷径;
你不可不知的8个强势谈判技巧8.逆反心理
得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐。
逆反心理是一种普遍的心理现象，通俗说来就是“对着干”的心理。这其实是人们心理上的需要，是自我的表达。如果一味听从别人，人们就很难感觉到自己的存在，以及自己的独立。而对别人的否定，让他们有了一种“我与你平等”的自我存在感。采取与别人不同的态度和行为，能够引起别人对自己的关注和平等对待。
商务谈判学习心得
在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。
商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。
什么是谈判?按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
人类为什么要谈判呢?从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
谈判的种类很多，什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
(一)贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：
1、多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见
2、巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解进口商的需求
3、使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
4、避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句。
5、做好谈判前的准备
——要谈的主要问题是什么?
——有哪些敏感的问题不要去碰?
——应该先谈什么?
——我们了解对方哪些问题?
总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
(二)在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件，也是决定胜负的关键。
