谈判技巧之三维谈判法
提起沟通谈判，我们总认为这件事太“专业”，脑海中浮现出律师or商业精英们在谈判桌上“厮杀”的场景。然而我们往往忽视了，人生就是一场谈判，从我们出生就是在与自己谈判。下面是小编为大家精心整理的谈判技巧之三维谈判法，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
谈判技巧之三维谈判法
对经理们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当利益或观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。谈判的本质是什么?是讨价还价?是建立关系?瓜分经济蛋糕?把蛋糕做大?这些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。
首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如律师、银行家和其他的代理。考虑一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可忽视。
其次，评估利益。谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和计划书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的买卖达成的要素，50%是感情上的，50%是经济方面的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。
再次，评价你预想中的协议的替换物。也就是说如果提出的协议行不通，你将会采取的行动。这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。
第四，解决双方共有的问题。当埃及和以色列为西奈半岛谈判时，他们的立场是不能共存的。然而对两者的立场进行更深的研究后，谈判者发觉两者的根本利益有极度的不同：以色列人更关心安全，而埃及更关心的是领土。解决方法是建立一个在埃及旗帜下的非军事区。在经济领域，找出差别同样可以打破僵局。一家小技术公司及该公司的投资人与一家大型战略收购公司的谈判受阻。原因是小技术公司要一个高价，而对方坚决只同意低得多的价格。更深入的沟通发现，收购公司本来可以支付技术公司所要求的价格，但是它在这一领域还有好几个收购计划，它非常担心在这个快速发展的产业领域把预期价格抬得太高。解决方法是双方同意开始时用一个有节制的现金收购价，这个信息广为宣传。其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的价格。
为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时，模具的大部分已经铸就。
的谈判者采用三维的方法。他们的做法就像创业者。他们往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行动。他们把最合适的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在适当的时刻通过适当的过程，直面适当的替换方案。三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏，他们是建立游戏的大师，并且改变规则，以求结果。
总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就是解决你自己的问题。在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益并决定替代方案后，你的战略就是判断他方是如何看待他们的基本问题的，然后他们为了他们的原因选择了你要的东西。目标是创造并获取可持续的价值。
9种高情商的谈判技巧
1、高权威策略
“我很愿意答应您，但我们的委员会不肯在这项协议上签字，除非您向我们做出其他方面的补偿。”或者：“我无法说服我的领导层们接受这项要求。”……
这便是“高权威策略”，通常来讲，该策略中所谓的高权威往往指一组决策制定者，比如董事会、委员会、主席团等。可能很多人会觉得这样做会显得自己没有能力当场做出一个合适的决定，但大师级别的谈判家都知道，在必要的情况下，他们必须拥有更多的智囊团可供使用，扮演坏人的一方永远都是公司的委员会或者董事会，是具有最高权力的人。
在使用高权威策略时，绝对不要用公司当中具体某个人的姓名，因为这可能会给对方提示，他们要直接跟公司这位能说了算的人谈。
“高权威策略”与“红白脸策略”常结合使用，以便得到对方的谈判让步。以自然流畅的方式表达：“我真的很愿意为您争取，但领导层不允许，您能否帮个忙，做出一些让步，好让我能说服他们，通过严格的审查程序?”
2、红白脸策略
红白脸策略也被称为“好坏警察策略”，因警察在审讯时最常使用这种心理战术：“如果你把真实的信息告诉我，我可以向你保证我同事会放过你，放弃他原来想要起诉你的计划。”
从上面可以看出，这一策略中，谈判中的某一方通常有两个人，一个比较和善、好说话，而另外一个则表现得咄咄逼人、寸土不让，一段谈判之后，表现强硬的人会愤然离席，剩下和善的人就会说：“如果您能够同意这一点，那么我有把握说服搭档接受您的条件。”
也有很多家庭在教育孩子方面采用这种策略，为了使孩子“好好吃饭”“认真学习”“刻苦锻炼”等，父母双方分别扮演“红脸”“白脸”的方式，达到教育的目的。
经常会有人提出质疑，觉得这样做太心机，他们忘了一点：在很多情况下做出的努力没有得到应有的回报。而这个策略的妙处就在于能够推断出对方真正愿意给到的条件，并得到关于对方谈判定位的真实信息。
3、时间策略
人们在时间紧迫时，往往更容易妥协。一般情况下，谈判中80%的让步与妥协都是在最后20%的时间内产生的。所以谈判中一定要确保对时间的掌控，这样才能够不因时间限制而受到压制。
当想要考虑对方提出的条件或感到谈判陷入停滞时，不要害怕提出休息一下的要求。这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或“包间密谈”(包间密谈这种说法最早是在哈佛研究项目中提出来的，研究者们发现，大多数的谈判者在谈判中不能够经常做到停下来冷静分析当前的事态发展)。
谈判期间暂停休会一共有三重好处：
1.赢得思考时间。当面临各种压力的时候，人们往往难以或不能够理智且有创造性地思考。
2.跳出当局者迷的情绪状态。暂停休会能让谈判双方都冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人(情绪)和事(解决办法)分离开来。
3. 可以集思广益。休息时间可以与同事讨论，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。
即便孤身一人参加谈判，我们仍然可以在休息时间花费几分钟好好考虑当前局面，将所思所想写在一张纸上，仔细过一遍，或者给同事帮忙梳理。
4、观察员策略
在会谈时随行携带观察员，观察对方肢体、表情等语言，观察局势发展以及整体情况。并在休会暂停时告诉你他认为对方下一步可能会采取的行动，并给出针对性的建议或意见。
谈判桌上，我们想要在讨论、交易、争论的同时，做到观察对方的肢体语言是非常难的，观察员的作用便非常重要了。这种策略多用在重大商务、政治等谈判场中。
5、大智若愚策略
大智若愚策略也被称作“神探科伦坡策略”，简言之就是装作听不懂策略，目的是为了让对方再次解释自己提出的问题。适用于你认为对方没有将全部实情告诉你，或者你想要对事实真相查根问底的情况。
科伦坡是美国著名电视连续剧《神探科伦坡》中的人物形象，由彼得·福克(Peter Falk)扮演。该角色时常使用大智若愚策略，他似乎永远都不能立刻明白对方所表达的意思，永远在提问题，好像是并没有认真在听人说话，永远处于一种心不在焉的状态，人们往往不得不再多解释一遍，而在解释过程中就会不自觉泄露出更多额外信息，有些是口头语言，有些则是肢体语言、表情语言。
6、沉默策略
沉默策略也是非常常见的。在提出了一个优质的问题之后，沉默的使用就非常重要了。一定要保持询问姿态，静静地等待对方的回答，不要让对方蒙混过关。
7、搁置争议策略
要想做成事情或达成协议，是需要一定的势头的。如果谈判陷入对某一问题的争执而不能继续前行，谈判节奏势必会被拖慢，势头消失。这时高明的做法是先去解决那些双方能够达成一致的问题，存在分歧的问题先搁置一边，稍后再来讨论。
如果到谈判最后总共十个问题里，有八个达成了一致，只剩两个问题存有分歧，谈判就是非常高效了。这时候你可以说：“如果我们在这个问题上让步，您能在另一个问题上让步吗?”
8、软化策略
政府部门经常采用软化策略，他们往往会提前泄露一些信息，用以观察公众对此做出的反应，并决定下一步如何更好地实行计划。
当有一些坏消息(如提高定价、更改合同条款、关闭某项设施等)要告诉对方，明智的做法是告诉大家，由于某种原因，有一些不好的事情即将发生，你不确定即将发生的坏事是什么，但你正在观察局势，并将在某一特定日期前告知人们。这样一来，对方就会提前做好心理准备应对坏消息所造成的不确定性，并想要在尽可能短的时间内知道真相。
这样做的好处是，当后面真的发生不好的事情，对方便不会觉得太过惊讶，有趣的是他们往往还会惊讶地发觉，这情况没有心理预期中的更不好。
在心理学上，这样做的效果就是为了避免惊讶元素，不至引起对方的过度反应。
9、三种选择策略
使用“3” 这个数字的力量，让对方在你所提供的三个选项中做出最优选择。
你可以将这三个选项比作黄金、白银、青铜。一般来说，人们发现最好的选项排列方式是把最具有吸引力的放在第二位，最昂贵的放在第一位。这样可以将对方印象中的定价在一开始直接锚定在较高位置，看到第二个选项时，对比原则就会发挥效用，第三个选项虽然更加便宜，但没有附加条款和有额外赠送服务，也少了很多的选择空间，因此对方可能并不会想要选第三项。
重要提示：当你觉得应该让对方拥有选择权并希望让对方以为他们正在掌控全局时，可以使用该策略。
如何有效的谈判技巧
如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢?
这就要求我们在追求自身利益的同时，也要主动关心对方的利益，多为对方着想，并以此来换取双方的真诚合作。任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候不能太贪心，不能妄想 拿走谈判桌上的后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但若是对方感觉你把他打败了，对于你以后的长远发展来说是不会有什么益处的。留在谈判桌上的后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时 候你就要因为它而牺牲更多。因此，在谈判桌上留下后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判便可以达到双赢。
戴尔·曾经就有过这样的谈判。在一段时间里，每一季度都要租纽约一家饭店的舞厅十天用来举办讲座。后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍的价钱。而这个时候讲座的票都已 经发出去了，改变地点是不可能了，当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。
说:“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店谋取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和 坏处都写下来。”
拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”，右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说:“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分 有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”
“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我 就只好到其他的地方举办讲座了。”
“其次，对你而言还有一个弊处。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告啊。你即便是花费五千美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲 座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗?而你提高租金，就相当于主动放弃了这个免费广告的机会。”
写下来这一利两弊交给饭店的经理，说:“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你后做出的决定。”第二天，饭店经理对说，他答应把租金提高1.5倍，不再是本来 的两倍了。
这个例子中，一直站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与 自己达成协议。在这件事情上，接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，从而赢得了谈判后的成功。
可见，谈判中只有将对方的利益也进行充分考虑，让对方也有利可图，这样才会给自己留下赚取利益的机会，才会使谈判成功。而要让对方感受到你的诚意，你得通过自己的措辞表达出来，这就需 要像一样站在对方立场上说话。
